Существует еще одна ситуация, когда использование практики тестовых дат может оказаться неэффективным: это происходит, когда новички изначально должны найти подходящих кандидатов на необходимые должности, прежде чем они достигнут необходимого уровня производительности. В таких случаях дата испытания не фиксируется, ведь оценка эффективности работы нового сотрудника может быть произведена только по окончании обучения.
Стажировка продавца: с чего начать и чем закончить Стажировка новых сотрудников
Существует распространенное мнение, утверждающее, что любой человек может стать успешным продавцом, и это действительно имеет под собой основание. Однако нужно задаться вопросом: есть ли смысл нанимать на эту должность первого попавшегося человека, сидящего на скамейке запасных? Такой шаг может обернуться значительными потерями для бизнеса, даже потенциальной его гибели. Это наглядно видно из комментариев в социальных сетях.
Недавно у меня возникла необходимость срочно искать нового продавца. Я разместил объявление, и в первый же день на собеседование пришел довольно обычный парень. Мужчина был представлен мне как специалист в области электрического инструмента, поэтому я был уверен в его компетентности и не переживал слишком сильно.
Тем не менее, несмотря на внешний облик и уверенную речь, этот человек оказался недостаточно подготовленным к работе в нашей сфере. В итоге за всего лишь одну неделю продажи упали более чем наполовину. Кроме того, он не смог разобраться в программе кассового аппарата и вместо перфоратора, который выбрала клиентка в качестве подарка, продал ей обычную дрель. Сколько же раз у нас возникали ситуации с крайне недовольными покупателями!
Ситуации, аналогичные описанному выше случаю, чаще всего возникают в тех компаниях, где не существует системного подхода к обучению продавцов. Тем не менее, такие проблемы можно легко решить благодаря грамотно организованной стажировке. Последовательное прохождение всех обучающих этапов может трансформировать большое количество сотрудников в высокоэффективных продавцов всего за 10-15 дней.
Продавцы должны обладать навыками продаж, а не просто быть приятными людьми.
В данной статье представители бизнеса смогут найти ответы на несколько важнейших вопросов:
- как правильно оформить сотрудника на стажировку;
- по какому плану следует обучать нового продавца;
- как избежать распространенных ошибок при стажировке;
- какие требования предъявляются к наставнику, который будет обучать стажера.
Изучив материал, бизнесмен сможет быстро распознавать неподходящих кандидатов, а также обретет инструменты для эффективного обучения продавцов.
Тем не менее, прежде всего им нужно ознакомиться с трудовым законодательством, чтобы избежать штрафов за неправильное оформление сотрудников. Этот аспект будет подробно рассмотрен в первой главе.
Обучающийся должен получить последовательное представление о своей будущей работе без путаницы в новых сведениях. Для нового сотрудника разрабатывается план стажировки, чтобы информация усваивалась последовательно и четко.
Пошаговый план для начинающих продавцов.
Рассмотрим один из возможных вариантов этого плана:
- Изучение внутренних правил и регламентов магазина, ознакомление с должностной инструкцией, а также знакомство с коллективом и инструктаж по охране труда.
- Обучение ассортименту магазина и аналогичных товаров конкурентов. Цель данного этапа — дать стажеру знания о характеристиках и конкурентных преимуществах каждой товарной позиции.
- Промежуточная аттестация по ассортименту. Без надлежащих знаний о характеристиках товаров, прохождение следующих этапов стажировки окажется сложным и неэффективным.
- Освоение техник продаж и стандартов взаимодействия с клиентами. Стажер обязан научиться выявлять потребности покупателей, правильно работать с возражениями и эффективно продавать. На этом этапе наставник должен активно помогать стажеру.
- Промежуточная аттестация по техникам продаж.
- Изучение программного обеспечения для складского учета и работы с онлайн-кассами. На начальном этапе стажеру не рекомендуется предоставлять доступ к кассовому аппарату. Участие наставника в процессе может не только упростить его задачу, но и положительно сказаться на общей психологии обучения.
- Самостоятельная работа стажера с онлайн-кассой и программой учета товаров под надзором наставника.
- Выполнение первых полных самостоятельных продаж, отработка техник общения с клиентами.
- Изучение практики работы в торговом зале: выкладка товаров, консультирование клиентов, оформление заказов. На этом этапе стажер знакомится с важными сопутствующими процессами в магазине на практике.
- Работа в условиях полной нагрузки с установкой минимального плана продаж.
После того как стажер успешно выполнит все 10 шагов, руководство компании принимает решение о том, что новый сотрудник готов перейти на постоянное трудоустройство.
Типичные ошибки стажировки и пути их решения
К сожалению, практика не всегда завершает стажировку новоиспеченного продавца положительным образом. Иногда такие сотрудники увольняются через несколько дней, а работодатель не принимает их на постоянную основу после испытательного срока. В итоге теряют время и силы как сами стажеры, так и нанимающие их компании. Избежать таких ситуаций можно, если заранее знать типичные ошибки, допускаемые в процессе стажировок, и способы их устранения.
Неправильные установки продавцов-стажеров
- «Работа продавца — это не престижно». Решение этой проблемы заключается в том, чтобы объяснить стажеру, что самые успешные продавцы часто зарабатывают больше своих руководителей и всегда пользуются спросом на рынке труда.
- «Не нужно проявлять инициативу, покупатели сами подойдут». Важно донести до стажера информацию о том, что многие клиенты могут стесняться задавать вопросы, и из-за этого уходит без покупки. Следовательно, задача продавца — самому начать разговор, раскрывая выгоды товара, чтобы завершить сделку.
- «Знание ассортимента — это главный фактор успеха в продажах». Не следует затягивать процесс обучения характеристикам товаров, необходимо объяснить, что успешные продажи также зависят от способности продавца наладить контакт с покупателем.
- «Не очень хорошо принуждать клиента к покупке». Вы должны обучить стажера принципам доброты и уместности — вежливо выявлять потребности клиента и предлагать только необходимые товары, а не навязывать продукцию.
Неправильные установки руководителей
- «Продавцами рождаются, а не становятся. Нет смысла учить кого-то». В действительности, руководитель обязан понимать, что обучение техникам продаж может значительно повысить эффективность работы, увеличив выручку на десятки процентов.
- «Стажер должен разобраться во всем, просто наблюдая за работой наставника». Реальность такова, что лучше обучать стажера по заранее утвержденному стандартному плану, разъясняя ему все обстоятельства — это поможет избежать повторения ошибок более опытного продавца.
- «Деньги — это главная мотивация. Если я предложу процент от продаж — он сам всему научится». На самом деле уровень зарплаты в приоритете находится лишь на 4-5 месте для большинства наемных работников. Важнее для них признание, поставленные достижения и комфортные условия труда.
- «Зачем обучать, если он может уйти? Пусть просто наблюдает». Необученный продавец не принесет компании значительной прибыли, и пренебрежение со стороны руководителя может стать обоснованной причиной, по которой стажер уйдет до окончания испытательного срока.
- Использование устаревших образовательных методов. Стажер никогда не научится хорошо работать, если его наставником станет человек, не владеющий сучасными техниками общения с клиентами. Это подразумевает, что руководитель должен самостоятельно сначала обучиться современным стандартам продаж.
- Игнорирование актуальных средств учета. Решение проблемы заключается в необходимости автоматизировать торговлю, используя современное ПО для складского учета. Молодым стажерам гораздо проще обучаться применению инновационной кассовой техники, перегрузка данных из которой значительно облегчит работу как продавцам, так и руководителю, позволяя увеличить прибыль магазина.
Наставники и стажеры в области продаж играют важную роль и могут значительно повлиять на успех обучения.
Устраняя недопонимания и заблуждения, компании могут трансформировать новичков в высококлассных продавцов, что принесет выгоду как стажерам, так и руководителям.
Для успешно работающих компаний, применяющих подобные тестовые методы при приеме на работу, необходим специальный документ, который будет четко регламентировать условия поведения. Это может быть, к примеру, «положение о практических занятиях».
По закону у стажера и гендиректора одинаковые права
Действующее законодательство не даёт четкого определения понятия «стажер», поэтому каждая компания может трактовать его по-своему. В общем смысле стажер — это человек, который
- проходит практику в рамках своей учебной программы в техникуме или университете. Такие студенты знакомятся с профессией в процессе учёбы, причем практика может проходить на любом этапе обучения или перед защитой диплома;
- получает образование посредством стажировки. Это, как правило, ученики, которые обязаны проходить обучение перед началом трудовой деятельности, например, машинисты поездов, водители общественного транспорта, диспетчеры, адвокаты;
- приходит в новую компанию, чтобы изучить профессию, продемонстрировать свои навыки и, возможно, остаться работать в данной организации.
Студенты, проходящие практику, не должны получать деньги за свою работу, однако за другие виды стажировки должна выплачиваться заработная плата и взносы. На практике прохождение практики для студентов не гарантируется. Чтобы это состоялось, достаточно наличия соглашения между университетом и компанией.
В других случаях стажер — это просто работник компании, такой же, как и все остальные. Это не является внештатной работой; стажер — наемный работник, обладающий теми же условиями работы, что и другие сотрудники.
- с трудовым договором — бессрочным, срочным или в форме договора ученичества;
- с заработной платой, не менее установленного минимального размера. На 2019 год минимальная зарплата составляла 11 280 рублей;
- с соблюдением всех норм трудового законодательства.
Важно также понимать, в каких случаях требуется подписать тот или иной договор.
Срочный трудовой договор для стажера
Как показывает практика, большинство врачей общей практики заключают срочные контракты. Этот тип контракта идентичен стандартным, но имеет фиксированную дату завершения. Стажировки, как правило, продолжаются от двух недель до двух месяцев, поэтому срочные контракты становятся более удобными. По истечении срока действия контракт автоматически прекращает свое действие.
Чтобы нанять терапевта на основе срочного контракта, необходимо выполнить следующие шаги:
- заключить соответствующий договор. В договоре указывается цель, в нашем случае — стажировка с целью приобретения профессиональных знаний и навыков;
- издать приказ о приеме на работу. Стажер должен подтвердить получение данного документа подписью в течение первых трех дней после начала работы;
- оформить трудовую книжку и личное дело стажера. Если у него еще нет трудовой книжки, нужно завести новую.
Также следует письменно уведомить стажера о завершении срочного контракта и подготовить приказ, чтобы контракт не продлевался автоматически.
Стажировки, продолжительность которых превышает шесть месяцев, могут вызывать подозрения со стороны законодательства. Это обстоятельство будет учтено в случае проведения аудита на предприятии.
Как оформить работника в частном бизнесе
Можно использовать ученический договор
Договор об ученичестве заключается, когда новый сотрудник принимается на стажировку с целью дальнейшего обучения. С этим договором компания берет на себя обязательства обучить стажера. Также в договоре указывается срок стажировки и дальнейшего трудоустройства. Все эти детали уже включаются в стандартный ученический договор.
По договору ученичества стажеру выплачивается стипендия, соответствующая минимальной заработной плате, во избежание трудностей с налогами, причем компания не обязана выплачивать дополнительные премии, однако обязана уплачивать подоходный налог в размере 13% от вознаграждения стажера.
По окончании срока действия ученического контракта с сотрудником подписывается новый бессрочный трудовой договор, устанавливающий условия оплаты труда и оформление трудовой книжки, как если бы работник был приглашен на постоянную работу.
Стажеры являются сотрудниками компании прежде всего, и у них есть все права и обязанности в рамках закона, включая трудовой контракт, зарплату или стипендию, рабочее место и взаимодействие с компанией.
Плюсы и минусы для соискателя и работодателя
Стажировки давно получили широкое распространение в разных компаниях. В условиях нехватки квалифицированных специалистов на рынке труда работодатели предпочитают привлекать студентов или молодых специалистов, чтобы обучать потенциальных работников «с нуля». В процессе обучения опытного кандидата облегчается возможность оценки его навыков и готовности к работе.
Преимущества для работодателя довольно очевидны:
- возможность оценить кандидата с точки зрения его профессиональных и личных качеств;
- получение дополнительного сотрудника, который может выполнять определенные задачи за меньшую оплату;
- если речь идет о студенте, это возможность адаптировать его к корпоративной культуре и принципам организации;
- новички могут оптимизировать внутренние процессы компании или послужить источником свежих идей для развития бизнеса.
Но вместе с тем, существуют и недостатки для работодателя:
- в процессе обучения компании предстоит покрывать расходы, связанные с стажировкой;
- если стажер не оправдает ожиданий руководства, компания теряет время, что является ценным ресурсом;
- неэффективное выполнение задач, которые ставятся перед стажером, зачастую компенсируется за счет средств компании.
Существуют также преимущества и недостатки для кандидатов на должность и вновь прибывших профессионалов. Эти грани в большинстве случаев зависят от субъективного впечатления стажера. Негативные последствия могут возникнуть в ситуациях, когда работодатель нарушает трудовое законодательство или же при плохой организации образовательного процесса.
С положительной стороны, потенциальные работники получают возможность продемонстрировать свои профессиональные навыки и ценность как специалистов. Главная выгода от стажировки заключается в получении реального опыта, причем особенно ценен опыт, если он оплачивается.
Оплата стажировки
Хотя данный вид деятельности не является строго определенным в Трудовом кодексе, он все же напрямую связан с трудовой деятельностью человека. Исходя из этого, согласно Трудовому кодексу, стажеры имеют право на получение зарплаты. Размер и порядок оплаты определяются на основании договора, заключаемого между работодателем и стажером. Оплата производится в зависимости от условий, оговоренных в этом договоре.
ВАЖНО: Рекомендуется совмещать испытательный срок и стажировку одновременно, чтобы работник мог получать зарплату от компании.
Оформление стажера
После прохождения собеседования, на котором потенциальному сотруднику предлагается пройти стажировку в компании, ему необходимо заполнить анкету. В заявлении следует указать желаемую должность и сроки подачи заявки на стажировку. Во время подачи заявления между работодателем и стажером составляется трудовой договор. Чаще всего это срочный трудовой договор, который подписывается на определенный временной срок. Этот договор служит основанием для того, чтобы стажер мог считаться полноценным сотрудником компании, обладающим установленными обязанностями.
Компания издает приказ о включении нового сотрудника в штат, который фиксируется в трудовой книжке. Если испытательный срок был успешно завершен, он обновляется с выдачей нового приказа о зачислении сотрудника.
При подаче заявлений на стажировку работодатели должны учитывать следующие моменты:
- недостаток правильного оформления нового сотрудника может повлечь за собой штрафные санкции;
- при принятии студента на стажировку работодатель обязан оформить ему трудовую книжку, выплачивать зарплату и производить страховые взносы;
- все, кто проходят стажировку при приеме на работу, кроме государственных служащих, врачей, адвокатов или нотариусов, принимаются в штат с испытательным сроком.
Важно найти подходящего специалиста и обучить его. Часть этой работы требует внимательного подхода. Стажировка на рабочем месте обеспечивает опыт взаимодействия между новыми сотрудниками и взаимодействие между работодателем и соискателем. Это невозможно добиться лишь в результате собеседования или прочтения резюме.
