Он начал делиться своими переживаниями и недовольствами по поводу арендаторов. Один из них несправедливо адресовал ему уничижительные письма, в то время как другой угрожал расторгнуть арендное соглашение, если арендодатель не примет меры против храпа своего соседа.
9 способов убеждать людей и отстаивать свою точку зрения
Девять методов, которые помогут вам убедить людей и отстоять свои взгляды, предлагаемые на этой странице, могут радикально изменить вашу жизнь. Если вы возьмете на вооружение даже несколько из предложенных здесь стратегий, это может привести к значительным изменениям в вашей реальности.
Перед тем как углубиться в тему, давайте уточним, что подразумевается под термином «точка зрения».
Точка зрения представляет собой отношение и подход к жизни, с помощью которых каждый из нас воспринимает окружающий мир. Это понятие предполагает, что место, где находится наблюдатель, влияет на его перспективу. То есть, как он видит и интерпретирует события, зависит от его положения и личного опыта.
Например, на изображении ниже представлено число. Какое из них вы видите? Человек слева считает, что видит шестерку, в то время как его собеседник справа настаивает, что это девятка.
Что вы видите на этой картинке: 6 или 9? Это зависит от угла зрения.
Какой из вариантов является правильным? Возможно, оба варианта имеют право на существование.
Тем не менее, в жизни мы часто оказываемся в ситуациях, когда нам необходимо защитить ту или иную точку зрения. И иногда нам бывает необходимо убедить кого-то в своей правоте.
В этой статье мы представляем девять способов, как убедить людей и отстоять свою позицию. Этот материал основан на знаменитом произведении Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».
Уклоняйтесь от спора
Парадоксально, но чем сильнее мы стремимся «выиграть» в споре, тем меньше у нас шансов на успех. Слово «спор» обычно подразумевает нечто бессмысленное и наполненное эмоциями. В конечном итоге именно такие эмоциональные аргументы могут привести к конфликтам. Поэтому важно осознать, что избежание спора — это целесообразная стратегия.
Рассмотрим интересную ситуацию из жизни Дейла Карнеги.
За ужином один знакомый поделился забавной историей, в которой утверждалось, что «существует божество, придающее форму нашим намерениям». Рассказчик заявил, что цитата принадлежит Библии, но между ним и мной разразилась небольшая дискуссия. Я знала, что он ошибался, и чтобы он не чувствовал себя некомфортно, решила внести ясность. Он начал настаивать: «Это определенно из Библии». Затем пришел наш общий знакомый, который изучал Шекспира, и после некоторых словесных баталий он внимательно выслушал нас, затем склонился и тихо произнес: «Дейл, ты не прав».
Вернувшись домой, я задалась ему вопросом:
— Фрэнк, ты же отлично понимаешь, что это цитата из произведений Шекспира.
— Да, конечно, — ответил он, — но это был званый ужин. Почему следует спорить о чем-то столь незначительном? Я рекомендую избегать острых углов, когда это возможно.
Много лет спустя этот ценный совет оказал на меня ощутительное влияние.
На самом деле, наилучший путь к успеху в споре — это просто избегать его.
В конечном счете, в девяти случаях из десяти каждый остается при своем мнении даже в конце спора. Люди, стремящиеся к саморазвитию, рано или поздно приходят к осознанию бесполезности споров.
Как верно заметил Бенджамин Франклин: «Если вы настаиваете на своем мнении, вы унаследуете победу, но она будет бесполезной, потому что вы никогда не выиграете расположение вашего оппонента».
Размышляя о том, что вам важнее: внешняя победа или принятие вас как человека, вы поймете, что достичь обоих этих результатов одновременно практически невозможно.
Однажды одна газета опубликовала эпитафию, содержащую следующую фразу:
«Здесь покоится тело Уильяма Джея, который погиб, отстаивая свое право перейти дорогу».
Таким образом, если вашей целью является убеждение людей и защита своих взглядов, вам необходимо научиться избегать излишних споров.
Признавайте ошибки
Умение принимать свои ошибки приносит замечательные результаты. На практике это всегда оказывается более полезным, чем упрямство и попытки оправдаться в случае, если вы ошиблись.
Каждый человек желает чувствовать свою значимость, и когда мы совершаем ошибку, стремясь оправдаться, мы на самом деле лишь ухудшаем атмосферу общения. Проявление великодушия по отношению к собеседнику может значительно улучшить взаимопонимание. Размышляя над этим, становится очевидным, что многие люди к сожалению игнорируют эту простую истину и продолжают упорствовать даже когда признавать свои ошибки на самом деле просто необходимо.
Порядочный человек не должен занимать эту изначально проигрышную позицию. Существует простое правило: если вы хотите убедить других в своей точке зрения, признайте свои ошибки мгновенно и искренне.
Еще одним способом убедить собеседника является принцип дружбы. Люди готовы сделать больше для своих друзей, и для этого важно установить близкие отношения с человеком, который вас интересует. Нахождение искренних причин для похвалы вашего оппонента поможет установить позитивный контакт, который не будет восприниматься как манипуляция.
Что такое убеждение?
Влияние, которое логика и аргументы оказывают на мышление с целью стимулирования согласия, называется убеждением. Это происходит, когда оппонент и сторонник приходят к общему мнению в ходе диалога. Между диалектической и эвристической формами общения существует важное различие. Сторонник диалектики предоставляет правдивую информацию, подкрепленную фактами, в то время как пропонент представляет свою позицию в позитивном свете, концентрируясь на личных или коммерческих интересах. Убеждение основывается на описательной (аргументированной) и нормативной (рациональной) составляющих.
В специфических областях возникновения проблем зачастую иногда результатом становится отсутствие опыта. Это создает сложности в убеждении людей в истинности представленных профессиональных аргументов, вынуждая их предлагать свои доказательства. Одни воспринимают это, другие интуитивно отвергают.
Модель убеждения
Для достижения положительных результатов важно преодолевать возражения, быть компетентным переговорщиком и обладать коммуникационными навыками. Модель убеждения включает в себя поведенческие показатели, такие как:
— способность у убеждать людей принимать правильные решения,
— умение работать с возражениями и предоставленной информацией,
— создание солидной аргументации,
— использование корректных аргументов в зависимости от аудитории,
— выбор правильной цели доказательства,
— предоставление убедительных источников информации.
В совокупности методы убеждения излагаются через такие элементы, как язык, речь, эмоции, широкий словарный запас и информация. Чтобы достигнуть понимания, важно вести обсуждение, опираясь на свой опыт, знания и потребности.
3 шага к результату
Лидер способен не просто убеждать, но и мотивировать свою команду, менеджеров и инвесторов. Первый шаг — определить готовность вашей аудитории или собеседника, а также их настроение и ожидания, чтобы сформулировать линию аргументации.
На первом этапе необходимо проявить проактивность и взять инициативу в свои руки, инициируя обсуждение. Вам потребуются аргументы, которые помогут вам защищать свою позицию и отражать возможные нападения. У вашей аудитории будет очень мало шансов возразить, поскольку у них нет подготовленной доказательной базы для контраргументации. Чтобы выглядеть искренним и вызвать доверие, ваше мнение должно обсуждаться с разных ракурсов, подчеркивая и преимущества, и недостатки. Это будет свидетельствовать о вашем глубоком знании предметной области и умении анализировать ситуацию. Сила ваших аргументов заключается в их убедительности.
Убедительность:
— Знакомство и близость. Мозг настроен на активный поиск новых вопросов. Чтобы избежать ненужных споров, целесообразно предлагать простые решения.
— Полезность. Практически ориентированные аргументы всегда были успешными. Перечисление всех «за» и «против» приносит положительные результаты.
Финансовые решения обычно требуют простоты: «Плати налоги и спи спокойно» — именно так, например, налоговая служба настойчиво решала вопросы здоровья граждан. Не стоит заблуждаться — этот подход может быть частью более сложной стратегии с явным коммерческим интересом, хотя слоган и кажется достаточно мощным.
Эта стратегия формируется на базе принципов: язык, традиции и нормы, связанные с общепринятыми обычаями.
Это подтверждает правильность упреждающих суждений. Даже независимые молодые люди, имея свой взгляд на вещи, иногда уступают границам общественного мнения или потока современной культуры.
Что говорят пользователи или участники. Они отличаются от авторитетных фигур тем, что имеют личный опыт взаимодействия или участия в чем-то значимом для них.
Прежде чем «достать свои самые важные козыри», они следуют выжидательной тактике. В течение этого времени можно тщательно продумать дальнейшую стратегию и найти способ эффективно завершить обсуждение. Пока говорящий размышляет, остальные могут начать думать, что обсуждение исчерпано. Таким образом, когда ему есть что сказать в заключение, оно становится неожиданным для всех. Когда людям нечего возразить, они с большей вероятностью принимают определенные решения.
Также важно делать паузы, позволяющие слушателю подготовиться к восприятию новой информации, и это также помогает говорящему структурировать свои мысли. Пауза может быть особенно эффективной перед повторным изложением ключевого момента. Если говорящий не уверен, что основная тема раскрыта до конца, пауза поможет ему снова провести структуру мысли и задать более сложный вопрос по основному направлению.
Первый принцип. Взаимность.
Когда мы получаем что-то бескорыстно, мы чувствуем себя обязанными отплатить тем же.
Если вы хотите что-то получить взамен, сначала подарите что-то сами. Будьте источником ценности, и вы станете достойным ценности в ответ.
Одним из самых простых методов, применяемых инфобизнесменами, является бесплатная подписка. Однако важно помнить, что для того чтобы подаренное воспринималось как ценное, оно должно удовлетворять трем основным условиям:
— Значимость: получатель должен понимать, что подарок имеет истинное значение, а не является пустышкой.
— Неожиданность: этот момент происходит, когда вы превзойдете все ожидания и сможете предложить что-то действительно уникальное. Например, вы могли бы предложить полезный контент еще до того, как человек подпишется, или даже дать дополнительный бонус после регистрации.
— Персонализированность: в контексте инфобизнеса, ваш подарок должен точечно решать проблемы вашей целевой аудитории.
Еще один важный момент заключается в том, что ваше взаимодействие с аудиторией должно восприниматься так, как если бы вы общались с живым человеком лицом к лицу — увлекательно и эмоционально, а не уныло и формально.
Второй принцип. Симпатия.
Первое правило продаж заключается в том, что нужно угодить клиенту. Люди склонны говорить «да» тем, кто им симпатичен. Один из лучших способов достичь этого — рассказывать увлекательные истории.
Существуют два основных способа пробудить положительные эмоции:
— Внешний вид
Наша симпатия к людям во многом зависит от того, насколько они похожи на нас, имеют схожие интересы и ценности. Посмотрите на это изображение:
Если вы усвоите эту простую концепцию, какими бы странными или необычными ни казались ваши обстоятельства, у вас будет «золотой ключик», который откроет сердца вашей аудитории.
Это объективная реальность. Попробуйте осознать: это вы, это ваш клиент. У каждого из вас свой уникальный взгляд на мир, ваши собственные ценности, убеждения, принципы, стиль жизни и жизненный опыт. У потенциального клиента также имеется свой взгляд на жизнь, и в некоторых вопросах они могут совпадать.
Следовательно, чем больше точек соприкосновения между вами и вашим клиентом, тем больше уровень доверия, а значит, тем выше вероятность успеха продаж.
Простая истина: людей привлекает тот, кто напоминает их самих, тот, в ком они видят отражение своих желаний.
Что же делать дальше?
Совет — делитесь своим взглядом на мир. Используйте истории и факты для этого. Дайте как можно больше причин, чтобы ваша аудитория контактировала с вами.
Важно отметить, что не стоит слишком потворствовать своей аудитории или преследовать общепринятые взгляды; манипуляции могут привести к разочарованию. Главное — это честность и ясные позиции.
Подтверждение отзыва:
«Я могу питаться на хорошем комплименте два месяца» — Марк Твен.
Комплименты помогают установить симпатию к тем, кто их произносит, и формируют желание вернуть одаренному добром. Они создают положительные эмоции и могут весьма глубоко затрагивать, даже если мы осознаем скрытые мотивы.
Доброжелательность и искренние комплименты работают, так как они дают людям понять, что они вам нравятся. В своем бизнесе вы можете ожидать отзывной реакции.
Как вы представляете себя? Давайте все больше и больше расскажем о себе, чтобы находить отклик у аудитории. Ваша похвала должна быть искренней — используйте различные каналы, будь то сообщения, электронные письма, видео и так далее. Люди смогут обратиться к вам.
Носитель информации играет критически важную роль — само сообщение. Или, другими словами, посланник является самим посланием.
Необходимо, чтобы вас воспринимали как эксперта, обладающего опытом и надежным мнением. Поэтому крайне важно делиться своими достижениями с аудиторией и демонстрировать результаты своего труда и тренировки.
Для более глубокого понимания этой темы, рекомендую ознакомиться с материалом, посвященным вашему позиционированию, который вы найдете здесь.
В инфобизнесе демонстрацией вашей ценности могут служить клубы мастеров, результаты конкурсов, уровень вашей жизни и образования, медали и другие достижения.
Однако важнейшим аспектом, который влияет на доверие к вам, остается ваш авторитет. Если вас признают экспертом, вы становитесь влиятельным.
Есть хорошие новости: существует простой и эффективный способ быстро завоевать репутацию надежного человека. Заинтересованы? Конечно.
Метод «слабости перед сильными» заключается в том, чтобы сначала признать некоторые недостатки, а затем модулировать обсуждение на позитивные моменты.
Вы увидите, что начальное упоминание о ваших слабостях сделает последующее обсуждение о сильных сторонах гораздо более приемлемым и положительным, чем если бы вы сразу начали хвалиться своими достижениями.
Формула может выглядеть следующим образом: «У меня есть некоторые промахи, но у меня остаются возможности для роста».
Так же важно, чтобы упомянутые сильные стороны перевешивали недостатки, создавая полноценное впечатление.
Убеждение сочетает в себе различные навыки ведения переговоров и общения. Чтобы эффективно донести свое мнение, необходимо освоить искусство владения языком, оттачивать коммуникативные навыки и понимать невербальные сигналы.
Не давите
Еще один полезный совет, предоставленный Трэвисом Брэдберри. Он утверждает, что те, кто умеет убеждать, никогда не делают этого путем давления или агрессии. Если вы демонстрируете напористость, ваши собеседники могут согласиться с вами, но подобное согласие будет следствием давления, а не по-настоящему убеждающего аргумента. Если представится возможность, они будут действовать по-своему.
Чтобы действительно убедить человека, не следует применять давление, говорить жестким тоном или нагнетать атмосферу конфликта. Ваш подход должен предполагать спокойное и уверенное общение. Когда идея действительно хороша, вы можете убедить людей, не прибегая к агрессии.
Помните о человеческой иррациональности
Владимир Козлов, преподаватель Русской школы управления и консультант в области сложных переговоров и коммуникаций, напоминает, что даже если вы можете логично передать свои мысли, это не гарантирует, что ваш собеседник будет убежден. Он обращает внимание на то, что 90% человеческого сознания формируется иррациональными убеждениями. Существует три основных позиции:
— Желание перемен часто вызывает сопротивление. При обсуждении убеждения никогда не следует спорить по принципиальным вопросам.
— Доказывание и убеждение — не одно и то же. Ваш собеседник может согласиться с вашими аргументами, но его убежденность в своем мнении может не измениться.
— Признавать — не значит принимать. Человек может согласиться с тем, что вы правы, но это не означает, что он изменит свое поведение. Например, называется ситуация, когда он отказывается исполнять условия и не сотрудничает с вами.
Чтобы убедить людей, необходимо воздействовать не только на их разум, но и на иррациональную сторону. Начните с разбивки ваших идей на простые части и делитесь ими спокойно. Постепенно помогите человеку убедиться в вашей правоте. Вы можете, например, предложить: «Давайте согласимся на том, что…». А затем мягко и постепенно предложить другие доводы.
Смотрите также: Основные приемы убеждения
Регулируйте скорость речи
Джефф Хейден, автор Inc, рекомендует обращать внимание на скорость вашей речи в зависимости от реакции собеседника. Исследования показывают, что вы можете убедить людей, действуя следующим образом:
Если аудитория не согласна с вашими словами, стоит ускорить темп речи.
Если аудитория готова согласиться с вашими утверждениями, говорить стоит медленнее.
Когда ваши слушатели, скорее всего, не согласятся с вами, быстрое выражение своих мыслей лишает их времени на формулирование собственных контраргументов, что даёт вам большую возможность убедить их.
В то время как если ваши слушатели имеют предрасположенность согласиться с вами, медленный темп даст им время оценить ваши аргументы и сформулировать свои мысли, тем самым потенциально межужевая позиция станет сильнее.
Постепенно охватывайте тему, начиная с описания другого продукта или темы, прежде чем перейти к вашему основному предложению. Иногда, когда невозможно изменить продукт, благоприятное сравнение может оказаться полезным в убеждении.
Три продукта для продаж компромиссного решения
Если вы предлагаете только один продукт, у вашего клиента не остается выбора. Появление другого, более качественного продукта на рынке может улучшить положение вашего первого товара. Когда заказчик просит вас разработать программное обеспечение, вам следует предложить три варианта: минимальный, средний и максимальный. Минимальный вариант может отсутствовать в важных характеристиках и не представлять интереса. Средний вариант следует продвигать в качестве основного предложения. А максимальный вариант можно считать «блестящим», но не столь необходимым. Хотя вы не ожидаете, что клиент выберет максимальный вариант, но если он сделает это, вы не будете разочарованы.
Страх с указанием условий для преодоления опасности положительно мотивирует
Напугает людей, не дав им решения их проблемы. Если вы не предложите запасной выход, вы лишь активируете защитные реакции. Например, когда вы рассказываете детям страшные истории о вреде алкоголя, не забудьте предложить альтернативу — альтернативное занятие, которое поможет им быть активными со сверстниками. Обратите внимание: это работает только тогда, когда вы сами не употребляете алкоголь и ведете активный образ жизни.
Погружение в аналогичные истории зачастую применяется professionalами по безопасности или антивирусным программам. Они освещают данную тему, говоря, как плохо все обстоит вокруг, и через определенный набор действий предлагают решения. Когда вы сообщаете о проблемах управлению, вам следует разработать четкий план их решения. Делясь с пациентом опасностями, связанными с ожирением, передайте ему набор упражнений и три коробки продукции «Гербалайф».
Принцип взаимности
Сделайте что-то добросердечно для человека, и он, скорее всего, ответит вам таким же образом. Начните ваш разговор с небольшого подарка. Таковым может быть простое доброе слово или небольшая услуга. Недавно я связался с одним из хостелов и, как бы в шутку, рассказал им, как много они теряют от платформы booking.com, предложив решения. В итоге менеджер хостела был готов действительно у меня что-то приобрести.
Когда в Череповце появился «СберТех», который взял все дела по программированию в свои руки, нам пришлось открыть собственную школу программирования для джавистов. Это сподвигло нас на создание бесплатной услуги для абитуриентов, и эти студенты довольно быстро благодарили и оставались с нами.
Начинайте обсуждение с небольшой информации о другом продукте или тематике, прежде чем перейти к деталям о своем целевом предложении. В случаях, когда продукт изменить невозможно, аналогичное сравнение может повысить вашу убедительность.
Примеры убеждения
Перефразировка. Используйте положительную коннотацию слов «за» вместо «против». Например, общественное движение именуется «за природу», а не «против развития».
Открытые вопросы: «Что вы думаете о…», «Как вы воспринимаете…».
Эмоциональные аргументы (включая любопытство, доверие и так далее): «К сожалению, срок действия предложения уже истек, но мы постараемся прорастить для вас его», «Свет в этом чайнике меняется с синего на красный, когда вода закипает».
Невозможно переоценить необходимость обратной связи — все эти навыки должны быть отточены через практику (в том числе профессиональная подготовка). Школа публичных выступлений Oratoris приглашает всех желающих освоить техники эффективного убеждения, успешных переговоров и отстаивания своей точки зрения. Вы сможете узнать, как избежать манипуляций в процессе убеждения и как завоевать доверие, сохраняя этическую целостность в процессе влияния.
