Он начал рассказывать о своих заботах и жаловаться на жильцов. Один из них писал ему оскорбительные письма. Другой угрожал расторгнуть договор аренды, если арендодатель не прекратит храп своего соседа.
9 способов убеждать людей и отстаивать свою точку зрения
9 способов убеждать людей и занимать свою позицию, которые вы найдете на этой странице, могут повлиять на всю вашу жизнь. Если вы последуете хотя бы нескольким из представленных здесь советов, вы сможете многое изменить в своей реальности.
Но сначала давайте уточним, что такое точка зрения.
Точка зрения — это отношение или взгляд на жизнь, с которым каждый из нас оценивает происходящее вокруг. Этот термин происходит от определения того, где находится наблюдатель, и от этого зависит перспектива, которую он видит.
Например, на изображении ниже вы видите число. Вы можете назвать его? Человек слева уверен, что видит шестерку, но его коллега справа не согласен с этим, потому что видит цифру девять.
Что вы видите на картинке: 6 или 9? Смотря под каким углом.
Какой из них правильный? Возможно, и то, и другое.
Но в нашей жизни мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда нам приходится отстаивать ту или иную точку зрения. И иногда нам приходится убеждать кого-то в этом.
В этой статье мы приводим 9 способов убедить людей и отстоять свою точку зрения. Материал взят из самой популярной книги Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».
Уклоняйтесь от спора
Парадоксально, но чем больше мы пытаемся «выиграть» спор, тем меньше у нас шансов. Когда мы говорим слово «спор», мы, естественно, подразумеваем что-то бессмысленное и эмоциональное. В конце концов, именно такие аргументы приводят нас к неприятностям. Чтобы избежать их, необходимо осознать важность избегания спора как такового.
Рассмотрим историю из жизни автора книги Дейла Карнеги.
За ужином сидящий рядом со мной джентльмен рассказал забавную историю, суть которой основывалась на фразе: «Есть божество, которое придает форму нашим намерениям». Рассказчик сказал, что цитата взята из Библии. Он ошибался, я это прекрасно знала.
Чтобы он почувствовал себя важным, я поправил его. Он стал настойчивым. Как? Шекспир? Это невозможно! Это цитата из Библии. И он это знает.
Дейл Карнеги.
Рядом с нами сидел мой друг, который несколько лет изучал Шекспира, и мы предложили ему решение нашего спора. Он внимательно выслушал нас, затем залез под стол у моих ног и сказал: «Дейл, ты не прав».
Когда мы вернулись домой, я сказала ему:
— Фрэнк, вы прекрасно знаете, что цитата взята из Шекспира.
— Конечно, — ответил он, — но мы были на званом ужине. Так почему вы должны спорить о чем-то настолько тривиальном? Мой совет: избегайте острых углов, когда это возможно.
С тех пор прошло много лет, и этот мудрый совет оказал большое влияние на мою жизнь.
И действительно, единственный способ добиться наилучшего результата в споре — это избежать его.
В конце концов, в девяти случаях из десяти каждый убеждается в своей правоте в конце спора. На самом деле, каждый, кто занимается саморазвитием, рано или поздно приходит к мысли о бесполезности споров.
Как сказал Бенджамин Франклин: «Если вы не согласны, вы можете иногда победить, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете расположение вашего оппонента».
Подумайте, что для вас важнее: чисто внешняя, академическая победа или доброе расположение человека. Очень редко удается достичь и того, и другого одновременно.
Одна газета напечатала замечательную эпитафию:
«Здесь покоится тело Уильяма Джея, который погиб, защищая свое право перейти дорогу».
Поэтому, если вы хотите убедить людей и отстоять свою точку зрения, вам следует научиться избегать бесполезных споров.
Признавайте ошибки
Умение признавать ошибки всегда приводит к потрясающим результатам. В любом случае, это приносит нам больше пользы, чем попытки оправдать себя, когда мы ошибаемся.
Каждый хочет чувствовать себя важным, и когда мы ошибаемся и осуждаем себя, единственный способ укрепить это чувство — это проявить великодушие к нашему собеседнику. Подумайте об этом.
Но почему-то многие люди игнорируют эту простую истину, и даже когда их ошибка очевидна, они пытаются найти какие-то аргументы в свою пользу. Это априори проигрышная позиция, которую порядочный человек не должен занимать.
Поэтому, если вы хотите убедить людей в своей точке зрения, признайте свои ошибки сразу и честно.
Еще один способ убедить оппонента — применить закон дружбы. Люди готовы сделать больше для своих друзей, но для этого нужно сблизиться с интересующим вас человеком. Важно искать то, за что можно искренне похвалить оппонента, комплимент, который не будет казаться преувеличением или манипуляцией.
Что такое убеждение?
Влияние, которое логика и аргументы оказывают на разум, чтобы способствовать принятию соглашения, называется убеждением. Цель достигается, когда оппонент и сторонник договариваются в диалоге. Проводится различие между диалектической и эвристической формами общения. Сторонник диалектики предоставляет правдивую информацию с подтвержденными фактами. Пропонент представляет предложение позитивно и фокусируется на личных/коммерческих интересах. Убеждение основывается на описательной и нормативной частях: аргументированной и рациональной.
В узко определенных областях проблемы часто возникают из-за отсутствия опыта. Это делает невозможным убедить людей в истине с помощью профессиональных аргументов и заставляет их приводить аргументированные доказательства. Одни верят в это, другие интуитивно отвергают.
Модель убеждения
Для достижения положительных результатов необходимо уметь преодолевать возражения, быть первоклассным переговорщиком и обладать коммуникативными навыками. Модель убеждения включает в себя поведенческие показатели:
Способность убеждать людей принять правильное решение,
работа с возражениями/информацией,
построение сильной аргументации,
Правильные аргументы для всех аудиторий,
Выбор правильной цели убеждения,
Предоставление убедительных источников информации.
В целом, метод убеждения состоит из следующих элементов: язык, речь, эмоции, богатый словарный запас и информация. Чтобы понять, нужно обсуждать, опираться на опыт, знания и потребности.
3 шага к результату
Лидер способен убеждать и мотивировать команду, менеджеров и инвесторов. Первый шаг — определить готовность аудитории/собеседника, настроение и ожидания, чтобы выстроить линию аргументации.
На первом этапе необходимо проявить инициативу и первым начать обсуждение. Вам нужны аргументы, чтобы отстаивать свою точку зрения и отражать нападки. У аудитории мало шансов возразить, поскольку у них нет подготовленной доказательной базы. Чтобы показаться искренним и вызвать доверие, точка зрения обсуждается со всех сторон, показывая преимущества и недостатки. Это свидетельствует о хорошем знании предмета и анализе. Сила аргументов заключается в убедительности.
Убедительность:
Знакомые и близкие. Мозг создан для того, чтобы задавать новые вопросы. Чтобы не тратить время на споры, предлагаются простые решения.
Полезно: Прагматические аргументы всегда успешны. Перечисление и взвешивание всех «за» и «против» приносит положительные результаты.
Заплати налоги и спи спокойно» — именно так, например, налоговая служба решала вопросы здоровья граждан. Но не обольщайтесь — за таким аргументом скрывается ловушка и преследуются коммерческие интересы. Но слоган бьет в самую точку.
Она основана на правилах: Язык, сексуальные и другие законы, обычаи и традиции.
Это подтверждает правильность мнения. Даже независимые в своих взглядах молодые люди участвуют, принимают участие или вовлекаются по приглашению кумира или гуру.
Что говорят пользователи/участники/свидетели. Они отличаются от авторитетных фигур тем, что имеют личный опыт использования или участия.
Прежде чем «вытащить самые важные козыри», они выбирают выжидательную тактику. За это время можно продумать стратегию дальнейшего поведения, найти способ эффективного подведения итогов. Пока говорящий размышляет, остальные убеждены, что ему нечего добавить. Поэтому последняя часть является сюрпризом для всех. Когда людям не с чем не соглашаться, они принимают четкие решения.
Пауза подготавливает слушателя к восприятию информации и помогает говорящему структурировать свои мысли. Пауза часто используется перед пересказом. Если нет уверенности, что тема раскрыта, предложение пересказывается после небольшой паузы, сохраняя тему, а затем задается сложный вопрос по теме.
Первый принцип. Взаимность.
Реакция. Когда мы получаем что-то бесплатно, мы чувствуем себя обязанными отдать это таким же образом.
Если вы хотите получить что-то взамен, сначала отдайте. Будьте источником ценности, и вы получите ценность в ответ.
Самый простой принцип, который применяют все инфобизнесмены, — бесплатная подписка. Но здесь есть важный момент.
Чтобы наш подарок считался действительно ценным, он должен соответствовать 3 условиям:
Значимость — человек, получающий подарок, должен понимать важность подарка, что это не просто пустышка.
Неожиданность — это то, что происходит, когда вы выходите за рамки ожиданий и предлагаете что-то особенное. Например, на своей странице регистрации я предлагаю полезный контент еще до регистрации. Или вы можете пожертвовать что-то дополнительно после регистрации. Или покупки. Своего рода нерекламный бонус.
Персонализированный — переведенный в реалии инфобизнеса, ваш подарок должен четко решать проблемы вашей целевой аудитории.
И второе — ваше взаимодействие с аудиторией должно быть таким, как если бы вы общались с человеком лицом к лицу — живым и увлекательным, а не сухим и бюрократическим.
Второй принцип. Симпатия.
Первое правило продаж — угодить клиенту. Люди говорят «да» тем, кто им нравится. Я считаю, что лучше всего это достигается с помощью рассказов.
Есть два способа вызвать теплые чувства:
Внешний вид
Нам нравится тот, кто похож на нас, у кого схожие интересы, ценности и увлечения. Посмотрите на эту фотографию:
Если вы понимаете простую концепцию, изложенную выше, у вас есть золотой ключик к сердцам вашей аудитории.
См. Это объективная реальность. Это ты. Это ваш клиент. У вас есть определенный взгляд на реальность. Это ваши ценности, убеждения, принципы, поведение и жизненные события.
Потенциальный клиент также имеет свой собственный взгляд на реальность. И по некоторым вопросам ваши взгляды совпадают.
Поэтому чем больше таких точек соприкосновения между вами и вашим клиентом, тем выше доверие. Следовательно, больше продаж.
Суть проста: людей привлекает тот, кто похож на них. Тот, в ком они узнают себя или кем хотят стать.
Что делать дальше?
Сообщайте о своем видении реальности. Через истории и факты. Дайте людям как можно больше причин связаться с вами.
Важный совет. Вам не нужно потворствовать своей аудитории и транслировать то, что вы не разделяете. Попытки угодить как можно большему количеству людей приводят к тому, что вы пренебрегаете всеми. Главное здесь — честность и четкая позиция.
Поздравляем
«Я могу прожить на хорошем комплименте два месяца» Марк Твен.
Комплименты вызывают у нас симпатию к их авторам и желание поблагодарить их. Они также дают нам эмоциональный подъем. Более того, мы настолько влюбляемся в лесть, что она действует на нас даже тогда, когда мы понимаем, что у них есть скрытый мотив.
Доброта и комплименты работают, потому что они дают людям почувствовать, что они вам нравятся. И после этого они готовы вести с вами бизнес.
Как вы продвигаете себя? Рассказывайте больше историй о себе, чтобы находить отклик у людей, и будьте аутентичны в своей похвале — в сообщениях, электронных письмах, видео и т.д. И люди будут обращаться к вам 😉 .
Носитель информации — это само сообщение. Или, другими словами, посланник — это послание.
Очень важно, чтобы вас воспринимали как эксперта: опытного и заслуживающего доверия. Поэтому очень важно, чтобы вы делились своими успехами с аудиторией и показывали результаты своего труда и опыта.
Более подробно я объяснил это в статье о позиционировании — читайте ее здесь.
В инфобизнесе доказательством вашей крутости может служить количество заработанных вами денег, число продаж, дорогие покупки (машины, дома), образ жизни, результаты учебы, медали и ситуации.
Однако самым важным фактором, влияющим на доверие к вам, является ваш авторитет. Если вас считают авторитетным — вы у власти 😉 .
Хорошая новость заключается в том, что существует очень быстрый и простой способ мгновенно создать репутацию, вызывающую доверие. Хотели бы вы узнать, что это такое? Конечно.
Этот метод называется «слабые стороны перед сильными»: сначала признать некоторые слабости, а затем перейти к сильным сторонам.
Вы получите гораздо лучший результат, если сначала расскажете о своих слабых сторонах, а затем перейдете к сильным, чем если сразу же начнете рассказывать о том, какой вы замечательный.
Формула может быть следующей: У меня небольшой запас, но у меня еще есть силы.
И эти сильные стороны должны перевешивать слабые, компенсировать их.
Убеждение — это сочетание различных навыков ведения переговоров и общения. Чтобы эффективно донести свое мнение до собеседников, необходимо научиться искусству владения языком, коммуникативным уловкам и невербальному воздействию.
Не давите
И еще один совет от Трэвиса Брэдберри. Автор считает, что люди, которые умеют убеждать, никогда не делают это с помощью силы или давления. Если вы агрессивны и очень напористы, люди могут согласиться с вами, но это будет результатом силы. Вы не убедите их, а только «навяжете» свое мнение. Если у них есть возможность, они все равно сделают все по-вашему.
Чтобы действительно убедить, не нужно давить, говорить агрессивно или сильно противоречить своему собеседнику. Вы должны говорить с позиции спокойствия и уверенности. Если идея хороша, вы можете убедить людей без применения силы.
Помните про иррациональность человека
Владимир Козлов, преподаватель Русской школы управления и консультант по сложным переговорам и организационной коммуникации, напоминает нам, что даже если вы можете логично донести свои мысли до собеседника, это не значит, что вы его убедите. Факт, что 90% сознания человека состоит из иррациональных убеждений. Вот три основные позиции:
Желание перемен усиливает сопротивление. Когда речь идет об убеждении, никогда не нужно спорить.
Доказывать — это не то же самое, что убеждать. Ваш собеседник может согласиться с аргументами, но его убежденность в чем-то не изменится.
Признать — не значит принять. Человек может согласиться с тем, что вы правы, но все равно поступать по-своему. Например, он или она может отказаться принять условия и не сотрудничать с вами.
Чтобы убедить людей, нужно воздействовать не только на разум, но и на иррациональность. Начните с разбивки своих мыслей на части, делитесь своими мыслями спокойно. Помогите человеку поверить вам. Например, вы можете предложить им убеждение: «Давайте согласимся или не согласимся с тем, что….. А затем мягко и постепенно предлагайте остальные аргументы.
См. также: Основные приемы убеждения
Регулируйте скорость речи
Джефф Хейден из Inc. рекомендует обратить внимание на сочетание скорости вашего повествования и того, как собеседники реагируют на ваши слова. Согласно исследованию, именно так можно убедить людей:
Если аудитория не согласна с тем, что вы говорите, стоит говорить быстрее.
Если аудитория готова согласиться с тем, что вы говорите, говорите медленнее.
Если ваши слушатели, скорее всего, не согласятся с вами, то быстрое выступление дает им меньше времени на формулирование собственных контраргументов и дает вам больше шансов убедить их.
Если ваши слушатели склонны соглашаться с вами, то медленная речь даст им время оценить ваши аргументы и обдумать некоторые собственные мысли. Сочетание ваших аргументов и их первоначальной предвзятости означает, что они, скорее всего, сами будут хотя бы частично убеждены.
Сначала расскажите совсем немного о другом продукте или теме, а затем переходите к описанию целевого продукта. Бывают случаи, когда мы не можем изменить наш продукт или идею, но благоприятное сравнение поможет нам быть более убедительными.
Три продукта для продаж компромиссного решения
Если вы предлагаете только один продукт, у ваших клиентов нет выбора. Если на рынке появится второй, более качественный продукт, то одно его присутствие увеличит продажи первого продукта. Если клиент просит вас разработать программное обеспечение, вам следует рассмотреть три варианта: Минимальный, средний и максимальный. Минимальный вариант может показаться вам неприемлемым из-за отсутствия ключевых функций. Средний вариант — это тот, который вы хотите продать. А максимальный вариант — это вариант со свистом, без которого можно обойтись в первый год использования вашего продукта. Вы не рассчитываете продать максимальный вариант, но если клиент его купит, вы не обидитесь.
Страх с инструкцией по преодолению опасности положительно мотивирует
Напугайте людей и предложите решение проблемы. Если вы не предложите решение, вы только отпугнете людей. Расскажите детям страшные истории о том, как вреден алкоголь, и предложите альтернативу: то, чем они могут заняться в свободное время со своими друзьями. Это важно: он работает только в том случае, если вы совсем не пьете и социально активны.
Аналогичная техника часто используется экспертами по безопасности и антивирусным программам. Они говорят о том, как плохо обстоят дела вокруг них, и тонко подсказывают, как справиться с угрозами. Когда вы сообщаете о проблемах руководству, разработайте план действий по их решению. Когда вы рассказываете пациенту об опасностях ожирения, дайте ему набор для упражнений и три коробки «Гербалайф».
Принцип взаимности
Сделайте что-то для человека, и он, скорее всего, ответит вам добром. Начните диалог с подарка. Подарком может быть доброе слово или небольшая услуга. Недавно я позвонил в один из хостелов и в качестве подарка рассказал им, как много они теряют от booking.com и что им следует сделать. В результате менеджер кемпинга был готов купить у меня все =)
Когда в Череповец пришел «СберТех» и поглотил всех программистов, нам пришлось открыть школу программирования для джавистов. В результате получилась бесплатная услуга, которую мы предлагаем абитуриентам, и благодаря которой некоторые студенты благодарны и остаются с нами.
Сначала расскажите совсем немного о другом продукте или теме, а затем переходите к описанию целевого продукта. Бывают случаи, когда мы не можем изменить наш продукт или идею, но благоприятное сравнение поможет нам быть более убедительными.
Примеры убеждения
Перефразировка: Используйте положительные коннотации «за» или «против» вместо «за». Например, общественное движение называется «за природу», а не «против развития».
Открытые вопросы: «Что вы думаете о…», «Что вы думаете о…».
Эмоциональные аргументы (любопытство, доверие и т.д.): «К сожалению, срок действия предложения уже истек, но мы постараемся продлить его для вас», «Свет в этом чайнике меняет свой оттенок с синего на красный, когда вода закипает».
Конечно, все эти навыки необходимо совершенствовать с помощью профессиональных тренеров. Школа публичных выступлений Oratoris приглашает всех, кто хочет убеждать, успешно вести переговоры и отстаивать свою точку зрения. Вы узнаете, как не стать манипулятором, убеждая кого-то, и как завоевать последователей, поддерживая этику влияния.
