Реальность и особенности российского менталитета говорят об обратном. Если вы не заинтересовали контактное лицо на стороне поставщика, вряд ли он быстро отреагирует и предложит вам что-то интересное по цене.
Инструкция для категорийного менеджера: как склонить поставщика к дополнительной скидке в размере 2–5%?
Ликвидность торговой сети и повышение рентабельности товара на 70% зависят от квалификации менеджера товарной группы, чьи способности существенно влияют на условия поставки. Результат переговоров с новым поставщиком определяет дальнейшую маржинальность продукции и, следовательно, доходы как компании, так и специалиста, который пользуется эластичностью спроса.
Хорошие категорийные менеджеры обладают аналитическими и лоббистскими навыками. Многие покупатели используют тактику ведения переговоров, которая приводит к небольшим уступкам в 3-4 подхода. Однако настоящих побед добиваются только те, кто тщательно готовится к диалогу, заранее продумывая свою стратегию. Можно ли подать заявку на одну и ту же скидку у всех поставщиков услуг? Небольшого регионального поставщика легче склонить к снижению цен, чем национального, потому что его приходится убеждать с помощью сложной системы многочисленных номеров, множества точек переговоров и хорошей презентации планов развития сети.
Нельзя не подчеркнуть, насколько важно подготовиться к предстоящей встрече, ведь даже опытные категорийные менеджеры допускают ошибки, когда напрасно полагаются на свои навыки в дискуссиях за круглым столом. Победа может быть достигнута только в том случае, если план был разработан заранее. Поэтому необходимо ставить задачи по снижению цен не только для новых поставщиков, но и для тех, с кем уже существует сотрудничество.
Знание процессов производства и тактики поставщика – недооцененные элементы подготовки к успешным переговорам
Многие покупатели забывают, что важным фактором для плодотворных переговоров является не только знание групп товаров и видов деятельности поставщика, но и умелое «жонглирование» цифрами.
Чтобы решить эту проблему, необходимо следовать системе:
- Создайте группу поставщиков.
- Создайте группу поставщиков.
- Выработайте стратегию для каждого из них.
На этапе сбора информации для создания пула поставщиков категорийному менеджеру предоставляется таблица сезонных факторов:
| # | Поставщик 1 | Поставщик 2 | Поставщик 3 | Поставщик 4: Поставщик 1: Поставщик 1 |
|---|---|---|---|---|
| Поставщик 1 Поставщик 4 Поставщик 4 | ||||
| Наша доля | ||||
| Сезонность | ||||
| Цены | ||||
| Технология и этапы производства | ||||
| Использование сырья | ||||
| Поставка сырья (импортного, отечественного или собственного производства) | ||||
| Оптимальный сорт | ||||
| Особый сезон | ||||
| Хранение | ||||
| Сезонность продукта | ||||
| Работа с собственными или заемными деньгами | ||||
| График платежей | ||||
| Объем и доля рынка поставщиков | ||||
| Влияние нашего объема на постоянные затраты | ||||
| Конкуренты | ||||
| Благоприятная дата заключения сделки |
Неодинаковые стратегии ведения переговоров работают для разных категорий поставщиков. Поэтому необходимо отнести их к определенной группе, чтобы облегчить последующую работу:
- малые региональные,
- крупный региональный;,
- региональные монополии,
- сезонные монополии,
- глобальные поставщики.
Доля сети в обороте поставщика имеет большое значение: если она ниже 5 %, то трудно будет добиться выполнения своих требований; если она выше 10 %, то страх потерять клиента побудит сеть заключить более выгодную для категорийного менеджера сделку.
Пример компании Walmart, которая имеет более 5 000 магазинов, является показательным. Она заключает контракт с мелким производителем (например, консервированной фасоли) на выгодных условиях и берет на себя обязательства по определенным объемам поставок. Мелкий производитель не может снабжать всю сеть сразу, но заимствует понемногу, расширяет производство и затем оказывается на полках всех магазинов. Через год переговоры по контракту завершаются, Walmart требует снижения цены поставок на 10%, что приводит к тому, что поставщик оптимизирует свои процессы, чтобы соответствовать условиям гиганта. Через год требования повторяются. Сможет ли производитель пойти на уступки, если доля Walmart в общем объеме продаж производителя превысит 70%?
Почему важно понимать технологию и этапы производства? Не обязательно становиться технологом и заниматься промышленным шпионажем. Для ведения переговоров вам не нужны базы клиентов, оригинальные методы производства и другая секретная информация, имеющая коммерческую ценность. Однако, если вы знаете основные этапы и технологии производства конкретного продукта, вы можете лучше оценить затраты и маржу прибыли поставщика и таким образом повлиять на ход переговоров. На некоторое время категорийный менеджер должен стать экспертом в производстве желаемого продукта. Даже технику изготовления колбасы теперь можно найти в Интернете.
Что нужно знать о поставщике закупщику и категорийному менеджеру?
Уклонение от уплаты налогов, задолженность по заработной плате, нарушения техники безопасности на производстве и другие критерии помогают категорийному менеджеру лучше понять тактику поставщика. И вот способы сделать это:
- Информация об участии компании в судебных процессах, гражданских и административных нарушениях размещена на арбитражном сайте https://arbitr.ru/.
- Просроченные платежи в ПФР, неуплаченные налоги или долги перед сотрудниками/партнерами, которые в настоящее время взыскиваются судебными приставами, можно посмотреть на сайте ФНС России https://www.nalog.ru/.
- Правоохранительные меры в отношении партнеров и реестр недобросовестных поставщиков можно найти на сайте https://zakupki.gov.ru/epz/dishonestsupplier/search/results.html.
- Исполнительное производство в отношении конкретной компании можно найти на портале Федеральной службы судебных приставов РФ по адресу https://fssp.gov.ru/iss/IP.
- Чтобы получить полную информацию о контрагенте, следует сочетать несколько методов одновременно. Федеральный единый реестр — отличный сайт, где можно одновременно и бесплатно проверить компанию в 28 официальных реестрах: https://fek.ru/.
- На основании количества водителей, технического персонала и управленческого персонала в «Прозрачном предприятии» Федеральной налоговой службы https://pb.nalog.ru можно сделать выводы о предпринимателе.
Существует множество порталов, предоставляющих информацию о персонале контрагента. Некоторые даже раскрывают информацию о специалистах агентства (даже полное имя, зарплату и контактные данные). Если категорийный менеджер знает, как работает бизнес поставщика, он может более подробно обсудить условия сотрудничества во время переговоров.
Просить о скидке сложно — вы боитесь обидеть продавца, показаться жадным и чувствуете себя неуверенно. Так нам проще переплатить и не спорить о цене.
Секрет 2 — не храните все яйца в одной корзине
Это называется «дифференциация предложения». Это как на европейском газовом рынке: чем больше поставщиков, тем лучше. Если один не справляется, другой справляется. Многие люди совершают эту ошибку: они находят одного или двух подрядчиков и цепляются за них, как человек, подавившийся соломинкой. Ведь мы работаем уже давно, все знаем и понимаем: Зачем что-то менять?
Не делайте этого. Поверьте, провайдеров много, и все они конкурируют за рынок. Это значит для вас. Вначале работайте с несколькими поставщиками различных товаров. Посмотрите, как они выполняют свою работу. Вы сразу поймете, кто лучше, а кто хуже. Если поставщик постоянно срывает сроки, поставляет не то, что нужно, и не в том количестве, в котором нужно, вам не стоит жалеть о расставании с ним и искать другого поставщика.
Вначале это трудно. Вам необходимо найти поставщиков, подписать контракты, обменяться данными и заказать пробные партии. Но это единственный способ выбрать самого ответственного и надежного из всех участников рынка.
Секрет 3 — смело торгуйтесь
Еще одна распространенная ошибка, которую совершают почти все новички. Поставщик высылает вам прайс-лист, вы выбираете из него нужные вам позиции и оформляете заказ. И вам даже не приходит в голову, что цены в каталоге вовсе не являются жесткими. Их можно и нужно уменьшить.
Вы должны делать это разумно и обоснованно. Не просто просите продавать дешевле, мотивируйте поставщика сделать это. Вот некоторые из способов, которые работают:
- Просите скидки на большие объемы. Например, вы покупаете десять коробок продукта и получаете одиннадцатую бесплатно. Или получите скидку при оплате всей партии,
- которые приводят в пример конкуренты ваших поставщиков. Это дешевле, говорят они. Так же, как и «Эльдорадо»: Если вы найдете более низкую цену, мы предоставим вам скидку. Очень эффективный и практичный метод. Особенно хорошо, когда это сочетается с лестью: «Мне очень приятно работать с вами, это очень удобно и привычно. Но проблема в том, что ваши конкуренты предлагают тот же продукт дешевле. Но я хотел бы работать с вами. Так что сделайте мне скидку. В остальном ничего личного,
- «Мне придется быть хитрым. «О, эти тренеры продаются не очень хорошо, не привозите их больше. Или привозите их со скидкой».
- Попросите о дополнительных бонусах. Многие продавцы готовы предложить вместе с товаром торговый материал, бесплатную доставку и другие полезные вещи. Грех не воспользоваться этим. Самое главное — не стесняйтесь просить об этом,
- оплатить товар наложенным платежом или авансом. Для многих подрядчиков это большая победа. Некоторые даже предлагают фиксированную скидку при оплате в момент отгрузки. Если они скромно молчат — обратите внимание: я плачу наличными, вы делаете мне скидку.
Секрет 4 — просите отсрочку платежей
Поставщик обязательно должен указать в договоре условия оплаты товара. Обычно это пять-десять дней, редко две недели. Это будет сделано в самом начале, пока подрядчик не убедится в вашей платежеспособности. Есть много бизнесменов, которые задолжали своим поставщикам миллиарды рублей, а что если вы один из них?
Если вы работаете с поставщиком в течение шести месяцев, вам следует поговорить о более длительных условиях оплаты. Один месяц, два месяца, как договоритесь. Многие предприниматели зададут закономерный вопрос, зачем это нужно. Они говорят, что я должен это сделать, в чем смысл и так далее. Мы даже спросили об этом начинающих специалистов. Большинство ответили, что негативно относятся к долгам поставщиков. И не зря.
Отсрочка платежа — это действенный способ повысить продажи и увеличить их по щелчку пальцев. Вы заказали товаров на миллионы долларов и не заплатили ни цента. У вас есть товар? Мы делаем. Запасы пополняются, склады заполнены. Деньги находятся в обращении. Вы продаете, вы платите. И вы можете долгое время ничего не заказывать и получать только квитанции.
Да, дисциплина здесь очень важна. Рано или поздно вам придется заплатить за продукцию. Приобретайте как можно больше со скидкой, чтобы в момент оплаты у вас были средства на оплату доставки. В противном случае вы можете увлечься, получить товар и обнаружить, что в день оплаты нет денег. Поэтому делайте маленькие шаги и постепенно увеличивайте свои продажи.
