Реальность и особенности российского менталитета свидетельствуют об обратном. В случае если вы не смогли заинтересовать контактное лицо на стороне поставщика, маловероятно, что он быстро ответит и предложит вам какое-либо привлекательное ценовое предложение.
Инструкция для категорийного менеджера: как склонить поставщика к дополнительной скидке в размере 2–5%?
Ликвидность торговой сети и повышение рентабельности товара на 70% зависят от квалификации менеджера, отвечающего за товарную группу. Компетенции данного специалиста оказывают значительное влияние на условия поставки. Результаты переговоров с новым поставщиком напрямую определяют последующую маржинальность продукции, а, следовательно, и доходы как компании, так и самого менеджера, который может воспользоваться эластичностью спроса для достижения выгодных условий.
Компетентные категорийные менеджеры отличаются от обычных аналитическими и лоббистскими навыками. Многие покупатели применяют распространенную тактику ведения переговоров, которая в итоге приводит к небольшим уступкам, достигаемым за счёт нескольких подходов. Однако настоящие успехи достигаются только теми, кто способствует тщательной подготовке к обсуждению, заранее продумывая стратегию диалога. Есть вопрос: можно ли подать заявку на одну и ту же скидку у всех поставщиков услуг? Небольшому региональному поставщику будет легче согласиться на снижение цен, чем их национальному «собрату», поскольку переговоры с последним часто требуют сложной системы множества номеров, многих точек обсуждения и качественной презентации планов развития сети.
Крайне важно подчеркнуть, насколько необходима серьезная подготовка к предстоящей встрече. Даже опытные категорийные менеджеры иногда допускают ошибки, полагаясь исключительно на свои навыки во время дискуссий за круглым столом. Победа в переговорах может быть достигнута лишь в том случае, если план действий был разработан заранее. Поэтому следует ставить задачи по снижению цен не только для новых поставщиков, но и для тех, с кем уже существует сотрудничество, минимизируя риски и оптимизируя свои предложения.
Знание процессов производства и тактики поставщика – недооцененные элементы подготовки к успешным переговорам
Многие покупатели зачастую забывают, что значимым элементом для эффективных и плодотворных переговоров является не только глубокое понимание групп товаров и видов деятельности поставщика, но также и умение грамотно «жонглировать» цифрами и аналитическими данными.
Чтобы решить данную проблему, необходимо следовать определенной системе, которая включает несколько этапов:
- Создайте группу поставщиков, соответствующих категории товаров, которые вы хотите обсудить.
- Разделите их на подгруппы по критериям важности и потенциала для сотрудничества.
- Выработайте стратегию переговоров для каждого из них, учитывая их особенности и требования.
На этапе сбора информации для создания пула поставщиков категорийный менеджер может воспользоваться таблицей сезонных факторов, описывающей специфику каждого поставщика и текущие рыночные условия:
| # | Поставщик 1 | Поставщик 2 | Поставщик 3 | Поставщик 4 |
|---|---|---|---|---|
| Поставщик 1 | ||||
| Наша доля | ||||
| Сезонность | ||||
| Цены | ||||
| Технология и этапы производства | ||||
| Использование сырья | ||||
| Поставка сырья (импортного, отечественного или собственного производства) | ||||
| Оптимальный сорт | ||||
| Особый сезон | ||||
| Хранение | ||||
| Сезонность продукта | ||||
| Работа с собственными или заемными деньгами | ||||
| График платежей | ||||
| Объем и доля рынка поставщиков | ||||
| Влияние нашего объема на постоянные затраты | ||||
| Конкуренты | ||||
| Благоприятная дата заключения сделки |
Разные стратегии ведения переговоров могут быть эффективны для различных категорий поставщиков, поэтому важно отнести каждого из них к определенной группе. Эта классификация упростит будущую работу и позволит сосредоточиться на конкретных подходах:
- малые региональные поставщики,
- крупные региональные поставщики,
- региональные монополии,
- сезонные монополии,
- глобальные поставщики.
Доля сети в обороте поставщика имеет существенное значение: если она составляет меньше 5%, то добиться выполнения своих требований будет непросто; если же превышает 10%, то вероятность того, что поставщик пойдет на уступки, значительно возрастает из-за страха потерять клиента.
Ярким примером является компания Walmart, которая управляет более 5 000 магазинами. Она заключает контракты с мелкими производителями, например, консервированной фасоли, на очень привлекательных условиях, при этом берет на себя обязательства по объемам поставок. Мелкий производитель может не быть в состоянии обеспечить все магазины сразу, но постепенно повышает свои мощности и в итоге оказывается на полках всех магазинов сети. Через год, когда условия контракта истекают, Walmart требует снижения цен на поставляемый товар на 10%, что побуждает поставщика оптимизировать свои процессы для соответствия требованиям крупной сети. Через год такие же требования повторяются. Остается вопрос: сможет ли производитель пойти на уступки, если доля Walmart в его общем объеме продаж превысит 70%?
Почему так важно разобраться в технологиях и этапах производства? Не обязательно превращаться в эксперта-технолога или заниматься промышленным шпионажем для достижения успеха. Для проведения успешных переговоров не требуется доступ к клиентским базам, оригинальным производственным методам или другой важной коммерческой информации. Однако если вы обладаете знанием о ключевых этапах и технологиях производства конкретного продукта, вы сможете более точно оценить затраты и рентабельность поставщика. Это знание позволит вам значительно повлиять на ход переговоров. На некоторое время категорийный менеджер должен стать экспертом в производстве нужного продукта. Даже такие тонкости, как техника изготовления колбасы, можно легко найти в сети.
Что нужно знать о поставщике закупщику и категорийному менеджеру?
Проблемы, такие как уклонение от уплаты налогов, задолженность по выплате заработной платы, нарушения норм техники безопасности на производстве и другие аналогичные аспекты, помогают категорийному менеджеру глубже понять тактику работы поставщика. Вот некоторые способы, как это сделать:
- Информация о наличии судебных разбирательств, а также о гражданских и административных нарушениях размещена на арбитражном сайте по адресу https://arbitr.ru/.
- Данные о просроченных платежах в Пенсионный фонд России, неуплаченные налоги или долги перед работниками и партнерами, которые в настоящее время находятся на взыскании судебными приставами, можно получить на сайте Федеральной налоговой службы России https://www.nalog.ru/.
- Правоохранительные меры в отношении партнеров и информация из реестра недобросовестных поставщиков доступны на сайте https://zakupki.gov.ru/epz/dishonestsupplier/search/results.html.
- Данные по исполнительным производствам против конкретной компании можно найти на портале Федеральной службы судебных приставов России по адресу https://fssp.gov.ru/iss/IP.
- Чтобы получить наиболее полную информацию о контрагенте, рекомендуется использовать сразу несколько методов. Например, Федеральный единый реестр является отличным ресурсом, позволяющим одновременно и бесплатно проверить компанию во всех 28 официальных реестрах, доступных по адресу https://fek.ru/.
- По числу водителей, технического и управленческого персонала с помощью «Прозрачного предприятия» Федеральной налоговой службы можно сделать выводы о состоянии и надежности бизнеса поставщика, используя информацию, размещенную по адресу https://pb.nalog.ru.
Существует множество порталов и ресурсов, предоставляющих информацию о персонале контрагентов. Некоторые из них даже раскрывают данные о специалистах, включая их полные имена, заработную плату и контактные данные. Знание особенностей бизнеса поставщика позволяет категорийному менеджеру более глубоко обсудить условия сотрудничества в ходе переговоров.
Запрашивать скидку — это не простое дело, так как вы можете бояться обидеть продавца, показаться жадным и ощущать неуверенность. Из-за этого проще переплатить и не вступать в дискуссии касаемо цены.
Секрет 2 — не храните все яйца в одной корзине
Данный принцип называется «дифференциация предложения». Он имеет схожесть с ситуацией на европейском газовом рынке: чем больше у вас поставщиков, тем лучше. Если один не сработает, другой всегда сможет прийти на помощь. Многие совершают ошибку, находя одного или двух подрядчиков и настойчиво удерживаясь за ними, как человек, подавившийся соломинкой. Все мы привыкли полагаться на давно известные компании, и не задумываемся: Зачем что-то менять?
Не делайте такой ошибки. Верьте в то, что на рынке существует множество поставщиков, которые стремятся привлечь клиентов. Сначала работайте с несколькими поставщиками, предлагающими разнообразные товары. Сделайте оценку их работы: вы быстро поймете, кто из них более надежен и профессионален, а кто нет. Если какой-либо из поставщиков постоянно нарушает сроки поставки или предоставляет товары в недостаточном объеме и не того качества, не стоит сожалеть о разрыве отношений с ним, продолжая искать более подходящего партнера.
Хотя на первых порах может показаться непростым занятием находить поставщиков, подписывать контракты, обмениваться данными и заказывать пробные партии, это является единственным способом выявить самого ответственного и надежного участника на рынке.
Секрет 3 — смело торгуйтесь
Еще одна распространенная ошибка, характерная для новичков. Когда поставщик отправляет вам прайс-лист, вы из него выбираете требуемые позиции и оформляете заказ, даже не задумываясь о том, что указанные в каталоге цены не являются окончательными и могут быть снижены.
Вы должны подходить к этому процессу разумно и обоснованно. Не стоит просто просить о снижении цен, важно предоставить обоснования вашей просьбы. Вот несколько способов, которые могут оказаться эффективными:
- Запрашивайте скидки на большие объемы закупок. Например, вы можете купить десять коробок продукта и получить одну бесплатно, или же заказать оптовую партию для снижения итоговой стоимости.
- Можно привести в качестве примера предложения конкурентов-поставщиков, утверждая, что они предлагают аналогичные товары по более низким ценам. Например: «Мне было бы крайне приятно сотрудничать именно с вами, поскольку это удобно и привычно. Однако у ваших конкурентов аналогичный продукт стоит дешевле. Вы бы не могли предложить скидку для меня? Пожалуйста, поймите, это исключительно деловое предложение.»
- Постарайтесь предложить хитрые решения. Например, “О, эти тренеры не так хорошо продаются, вам стоит привезти их по более выгодной цене или сократить их количество в поставках”.
- Не забывайте о возможности запросить дополнительные бонусы, такие как торговый материал, бесплатная доставка и тому подобные преимущества. Не стесняйтесь обращать на это внимание в ходе дискуссий,
- При желании оплатить товар наложенным платежом или авансом можно также достичь компромисса с рядом поставщиков. Этот фактор может сыграть ключевую роль в снижении цены, так как многие поставщики ценят мгновенную оплату и могут предложить фиксированную скидку.
Секрет 4 — просите отсрочку платежей
Поставщик обязательно должен указать в договоре условия оплаты товара. Чаще всего это составляет от пяти до десяти дней, но очень редко бывает две недели. Эта деталь важна на самом старте сотрудничества, пока поставщик не убедится в вашей платежеспособности. Существуют бизнесмены, которые задолжали своим поставщикам миллиарды рублей, и параллельно стоит вопрос: а что, если вы оказались среди них?
Если вы успешно работаете с поставщиком на протяжении шести месяцев, настало время обсудить возможность более длительных условий оплаты. Это может быть один, два месяца или любой другой срок, который вы согласуете. Многие предприниматели могут задаться вопросом, зачем это нужно и как этот процесс сами организовывать. Мы также проводили опрос среди начинающих специалистов, и большинство опрошенных негативно относится к подобным обязанностям перед поставщиками. И это не без оснований.
Но именно отсрочка платежа является действенным инструментом, позволяющим повысить объемы продаж значительно и без особых усилий. Вы можете сделать заказы на десятки, а то и сотни миллионов рублей, не заплатив ни копейки. У вас уже есть товар на складе? Мы его имеем. Запасы пополняются, ваши склады забиты. Кассовые средства остаются под контролем. Вы продаете, а затем проводите оплату. Это может продолжаться долгое время, пока вы по-прежнему получаете только накладные.
Важный момент: дисциплина в этом вопросе очень важна. В конечном итоге вам всё равно придется погасить долг. Старайтесь осуществлять закупки на максимально выгодных условиях, чтобы в момент предполагаемой оплаты у вас были средства. В противном случае, ритм работы может сломаться, и в момент оплаты у вас не окажется нужной суммы. Постепенно увеличивайте свои продажи через продуманные шаги, чтобы добиться успеха.
